Semplificando al massimo, lo si potrebbe definire come un distributore per i distributori cinematografici di ciascun Paese. Il sales agent è l’anello di contatto tra il produttore di un film e i distributori internazionali, ma anche in molti casi l’intermediario tra il produttore e i festival cinematografici.

L’acquisizione di un film

Il primo step del lavoro di un sales agent è acquisire film dai produttori, ovvero i diritti esclusivi di vendere tale film ai distributori nazionali di territori concordati. In linea generale, il sales agent non compra tali diritti, ma riceve un mandato di vendita. Conclusa una vendita tratterrà delle commissioni come compenso per la propria attività e per la copertura dei costi di marketing.

Per chiarire ancora meglio la funzione di questa figura, può essere utile per i lettori meno avvezzi a questi argomenti un paragone (per cui ci scuseranno eventuali sales agent all’ascolto) con l’agente immobiliare. Quest’ultimo assume infatti un mandato dal proprietario e otterrà la propria remunerazione solo dopo la vendita effettiva, tramite commissioni sul prezzo. La più grande differenza è che il sales agent non ha un unico acquirente, avendo come obiettivo quello di vendere il film in più nazioni possibili.

La selezione dei film per il proprio portfolio può avvenire in diversi momenti, non solamente a film finito, ma anche prima che venga effettivamente girato, dopo le prime fasi di sviluppo. Infatti, titoli particolarmente attesi e promettenti (per diversi motivi soprattutto legati ai “talent” che vi partecipano) potrebbero aver bisogno di un sales agent per coprire parte del proprio budget tramite la prevendita dei diritti in vari territori prima che il film sia completato. In quest’ultima casistica, il sales agent non lavora solo come venditore, ma può anche contribuire alla produzione come consulente strategico per il successo del film.

Marketing B2B e vendita dei diritti di distribuzione

Dopo la selezione di un titolo, lo step successivo è il marketing B2B (business-to-business), ovvero la promozione del film a festival e mercati cinematografici. Il sales agent, quando presente, farà anche da tramite con i festival cinematografici per mostrare il film in anteprima al pubblico di vari Paesi. Presentarlo ai festival aiuta a conferire prestigio, a creare interesse e di conseguenza anche ad avvicinare eventuali distributori.

In alcuni casi (Cannes, Berlinale), in concomitanza con il festival, si svolge il mercato cinematografico, luogo in cui i sales agent possono “pitchare” i propri film ai distributori internazionali, oltre a svolgere a tutti gli effetti una funzione di promozione e marketing, con manifesti, brochure, ma anche proiezioni “industry” a porte chiuse. Il sales agent dovrà quindi raccogliere e mostrare tutti i materiali utili ai potenziali compratori (ad esempio clip, concept poster, eventuali siti web, teaser trailer o press kit). Il budget di marketing viene stanziato solitamente dal sales agent stesso e successivamente recuperato dalla quota del produttore dopo la trattenuta della commissione (solitamente tra il 15 e il 30%).

Ad un mercato cinematografico, tra le tante cose, può aver luogo anche lo step precedente, ovvero l’incontro tra produttori indipendenti e sales agent, per affidare a questi ultimi il mandato di vendita.

Chi ha davvero bisogno di un sales agent?

Un lettore attento potrebbe ora domandarsi se questa figura sia legata ad ogni produzione cinematografica o se ci siano differenti casistiche. Un produttore non è obbligato ad affidarsi ad un sales agent (proprio come il proprietario di un immobile non deve necessariamente affidarsi ad un’agenzia), ma quest’ultimo è fondamentale per tutte quelle produzioni indipendenti che non possiedono le competenze e il “network” necessari per poter vendere il proprio film a livello internazionale.

Al contrario, compagnie di produzione particolarmente grandi possono avere al loro interno un ufficio che si occupi delle vendite internazionali, ad esempio Rai Cinema ha lanciato da qualche anno Rai Cinema International Distribution. Allo stesso tempo tantissimi film appartenenti alle Major cinematografiche americane non hanno bisogno di un sales agent, poiché avendo sedi in quasi tutti i Paesi del mondo distribuiscono in modo diretto i propri film senza necessità di intermediari.

Per concludere, ci si potrebbe chiedere per quale motivo questa figura così importante sia poco conosciuta in Italia e la risposta è più semplice di quanto si possa immaginare. Il motivo per cui in tutto l’articolo è stato utilizzato il termine inglese “sales agent” è che non esiste un vero e proprio corrispettivo in italiano. Nel nostro Paese, infatti, non esistono sales agents rilevanti a livello internazionale (forse anche per questo non si è ancora arrivati ad una traduzione ufficiale) e come spesso accade quando si parla di industria cinematografica, per trovare delle aziende rilevanti in questo campo bisogna spostarsi in Francia (mk2 films, Pathé, Charades) o negli Stati Uniti, con alcuni esempi virtuosi anche nel Nord Europa, tra cui The Match Factory (Germania) o TrustNordisk (Danimarca).